NLP - NLP에서의 래포, NLP의 신체언어적 래포

 

 

NLP - NLP에서의 래포, NLP의 신체언어적 래포에 대해서 알아본다. 

NLP에서는 신뢰와 반응성의 관계를 말하는 래포라는 용어를 사용한다.

래포란 다른 사람을 만나되 본질적으로 그의 세계 안에서 만나는 것이다.

우리는 모두 다른 가정환경에서 자라났고

서로 다른 인생 경험을 갖고 있을 뿐만 아니라 다른 방식으로 생활을 한다.

그렇기에 우리는 각자 서로 다른 신념, 능력, 정체성을 가진,

다른 어떤 사람들과도 구별되는 나름대로의 독특성을 지닌 존재들이다.

그렇기에 우리는 세상을 각자 다르게 바라본다.

우리가 타인과의 래포를 형성하기 위해서는 그의 세계관을 인정할 필요가 있다.

이 말은 반드시 그의 세계관에 동의해야 한다는 것이라기보다는

오히려 그것을 인정하고 존중해야 한다는 것이다.

이제 남은 문제는 어떻게 하면 그렇게 할 수 있을까라는 것이다.

어떻게 하느냐에 따라 각 차원별로 래포가 형성될 수도 있고 오히려 파괴될 수도 있다.

 

1) 신체 언어

우리는 다른 사람을 직접 만날 때 여러 가지 방식으로 래포를 형성하고

신뢰 관계를 구축하는데 그 방식이란 말, 신체 언어 그리고 음성적인 조건과 같은 것을 말한다.

물론 어떤 대화에서나 가장 확실한 의사소통의 수단은 말이긴 하지만

그것은 전체 의사소통에 있어서 일 부분에 불과하다.

지난 1981년에 UCLA의 알버트 메라비안 (Albert Mehrabian)이 신체 언어에 대한 고전적인 연구를 수행한 바 있다.

이후에 관련되는 연구들이 많이 이루어졌는데 연구의 주된 내용은 우리가 타인과 의사소통할 때

상대방이 보여주는 신체언어와 음성적인 요소, 목소리의 톤을 통해 그가 어느 정도 믿을만한 사람인지에 대해

지각할 수 있게 된다는 내용이었다. 이들 연구에 의하면

만일 어떤 사람이 입으로 표현하는 언어 즉 말과 신체 언어를

서로 모순되게 나타낸다고 하면 우리는 의식적으로는 주로 그의 표면적인 말 자체에 집중하겠지만

실제로는 비언어가 주는 메시지를 더 중요하게 여기게 된다고 할 수 있다.

그래서 우리는 말과 신체적 언어가 서로 모순되는 사람을 볼 때 그의 말을 잘 믿지 않는 경향이 있는데,

이 경우에 우리는 왜 그런 사람을 신뢰하지 못하는지 그 이유를 잘 의식하지 못하는 경우가 많다.

남들 앞에서 말과 행동을 달리하는 사람을 어떻게 믿을 수 있는가?

옷차림과 외모 또한 우리의 신체언어의 일부이다.

그런 요인들은 우리가 원하건 원하지 않건 간에 외부세계에 자신을 알리는 역할을 한다.

옷차림과 외모는 우리가 다른 사람에게 보여주는 첫인상에 큰 영향을 미친다.

이 차원에서의 래포에는 신임에 관계된 문제도 포함된다.

일반적으로 어떤 사람을 사업상 처음 만나는 자리에

청바지와 츄리닝 이나 작업복을 입고 나간다면 그로부터 신임을 얻기 힘들 것이다

(미국에서 가장 자유로운 곳이라고 할 수 있는 캘리포니아에서 살고 있지 않는 한!).

사람들은 아주 빠른 시간 내에, 보통 10초 이내에 상대방에 대한 첫인상을 형성하고 그것을 고수하는 경향이 있다.

상대방에게 다시 한 번 첫인상을 보여줄 수 있는 기회는 두 번 다시 찾아오지 않는 법이다.

 

우리는 상대방이 하는 말에 관심을 기울이고 있으며 그의 세계관을 존중하고 있다는 것을 보여주기 위해

어떻게 목소리와 신체 언어를 사용할 수 있을까?

좋은 인간관계를 맺는 열쇠 중의 하나는 다른 사람들을 인정하고 그들에게 적절한 관심을 기울이는 것이다.

우리는 그렇게 타인을 인정함으로써 결과적으로

자신 내에서 최선의 자원을 이끌어낼 수 있으며 스스로 발전할 수 있는 것이다.

우리가 상대방에게 관심을 기울이는 것은 그를 인정함으로써 가능해지는데

이때 그는 이러한 인정을 보통 정체성 차원에서 받아들이게 된다.

다른 사람들을 인정하고 그와 래포를 형성할 수 있는 훌륭한 대화 방법의 하나는 함께 있는 상대에게

신체 언어와 말투를 일치시키는 것이다. 우리는 모두 어느 정도까지는 자연스럽게 그런 태도를 취한다.

예를 들어, 앉아 있는 사람과 이야기를 하려면 함께 자리에 앉으며, 서 있는 사람에게는 서서 이야기 한다.

그렇지 않으면 서로가 어색하게 느끼게 된다.

 

또한 우리는 사적인 공간에 대한 무언의 규칙을 지키며

누군가가 허락 없이 그 규칙을 어길 때 우리는 불편함을 느끼게 되는 것이다.

그래서 지하철과 같은 공공 장소에서 그 옆으로 여유 공간이 많이 있는데도 불구하고

누군가가 자신의 옆에 가까이 와서 앉거나 서있게 되면 괜히 신경이 쓰이고

불편하여 오히려 자리를 옮기는 경우가 있는 것이다.

이 경우에 우리는 스스로 사적인 공간이 침해당했다고 느끼는 것이다.

한편 상대방과의 시선 접촉의 형태나 정도 또한 래포 형성의 중요한 기준이 된다.

그래서 우리는 될 수 있으면 서로 시선을 마주하려 하게 된다.

그러나 상대방을 빤히 노려보는 식으로 시선을 주면

아마 그는 불안하거나 초조해하는 불편함을 느끼게 될 것이다.

반면에 당신이 상대방의 눈을 바라보면서 이야기를 하는데도 그가 자꾸 시선을 피한다면

아마도 더 이상 그와 대화를 나누고 싶지 않을 것이다.

신체 언어를 합치시킴으로써 래포를 형성하는 예들은 얼마든지 더 있다.

레스토랑에 가서 옆자리에 있는 사람들을 둘러보자.

이때 우리는 그들의 태도를 보고 그들이 이야기를 하고 있건 아니건 간에 나름대로

서로가 어느 정도 래포를 이루고 있는지에 대해서는 직관적으로 감지할 수 있다.

일반적으로 래포를 형성하는 사람들은 서로가 같은 자세를 취하고 있기가 쉽다.

아마도 똑같은 각도로 머리를 들고 있을지도 모른다. 상호작용하는 리듬이 있을 것이다.

사랑하는 연인들이라면 호흡을 거의 일치한 상태로 있기가 쉽다.

만일 당신이 누군가와 래포를 형성하기를 원한다면 그의 신체언어의 일부와 일치되게 반응을 보여보자.

예를 들어 그가 취하는 자세와 비슷한 자세를 취하라.

그가 당신에게 보여주는 시선만큼 당신도 시선을 주고 마주치라.

그리고 그의 손놀림에까지도 신경을 써서 일치시키고 맞추어 보라.

 

상대방과 신체적으로 맞추고 일치시키고자 하는 ‘신체적 일치’ (body matching)의 숨은 의도는

그의 인생 경험에 대하여 조금이나마 이해하고 함께 나누고자 하는 것이다.

신체적 일치는 상대방의 세계로 들어갈 수 있는 효과적인 방법이 된다.

그것은 우리가 신체를 어떻게 사용하느냐에 따라

자신의 감정 상태와 사고 방식이 영향을 받고 달라질 수 있기 때문이다.

그러나 일치(matching) 시킨다는 것은 단순한 흉내내기가 아니다.

오히려 상대방과 똑같이 따라하는 것은 예의에 어긋난다.

상대는 금방 그것을 눈치채고 자신을 놀리고 있다고 생각하게 될 것이다. 신체적 일치는 춤을 추는 것과 같다.

춤을 추는 사람들은 서로의 동작을 따라하는 것이 아니라 서로를 보완하는 동작을 한다.

그러한 동작은 결국 춤추는 당사자들의 관계를 표현하는 것이다.